汽车销售渠道趋于多元化

从夏利的持续旺销看URI效应

    剖析加入WTO条款可以看出，产物和营销手段都不是受影响最为显著的部门。在本土汽车业与国际接轨的道路上，渠道是受到影响最大环节之一。在加入WTO后5年缓冲期已经已往3年的情形下，汽车销售模式发生了伟大的转变，而和渠道相关的内容也在发生裂变，使得现在的汽车市场呈现出渠道多元化的形态。只管有关的探讨和争论还在继续，但汽车业国际化、正规化的偏向已经成为不行掉转的船头。

　　经销商渠道分合未卜

　　渠道的分合，也就是并网与分网的盖棺定论将是有关渠道问题的焦点所在。也是世贸条款对海内汽车渠道影响最大的一个板块。

　　今年外资在中国加速了战略结构，现在中国汽车工业无论在手艺研发照样生产制造方面，合资公司外方已经日渐掌握话语权。业内人士的一个共识是销售渠道险些是中国企业手中所剩的最后一张底牌。在合资历程中，现代汽车产业应具备的中国企业险些一样都没有，惟一具有的就是本土化的优势。

　　要想进入中国市场，外方就必须借助中国的渠道，而渠道一旦损失，也就意味着中国企业失去了和外商谈判的最后的砝码，中国的民族汽车产业也就走到了终点。

　　作为汽车服务商业的主要组成部门，汽车经销渠道问题早在2000年就已经成为业界争论的焦点。但近两年车市的飞速生长，使经销渠道的问题亦随之复杂化，由于渠道问题基本上涵盖到整个产业链条上的各方利益。问题的敏感性，使得有关汽车商业配套政策仍在修订之中。但其中关于入口车和国产车（包罗合资公司产物）销售渠道是分是合的问题，至今仍无定论。

　　对于6月1日国家发改委颁布实施的《汽车产业生长政策》中所制订的有关网络分合的模糊提法，在华汽车合资企业以及谋划入口车的外方职员多以为该政策既没有一定两网合一，但也没有明确克制并网销售。在模糊的条款下，多数外方已经为统一品牌的国产车和入口车销售做好了铺垫。

　　对未来有关渠道的分合问题，一种较为主流的说法是往后入口车和国产车的销售渠道“可以分营，也可以合并”。

　　现在合营的主要推动方为外方，而经销商中也有相当多的部门愿意看到这一情形的泛起。主要原因照样合营所能带来的伟大“钱景”。

　　只管现在海内汽车市场的利润泉源来自服务领域的并未成为主流，但凭据成熟汽车市场的利润分配模式来看，往后整个汽车行业70%以上的利润是来自服务和后市场。因此合营对于跨国公司来说，意味着能够将自己的入口车纳入合资公司重大的销售网络，在降低销售成本的同时，还能显著地提高入口车的销量，迅速抢占市场份额。

　　正是在多种市场气力的协力推动之下，我们看到，之前的渠道两网分营和对外资限制的底线已在事实上被彻底突破。业内人士以为，从世贸组织大靠山来看，随着政府在汽车相关政策上控制力度的日渐削减，入口车市场的铺开终究是大势所趋。从这个意义上讲，中央政府若是施行分营制度，是希望给中国汽车工业上一道双保险。

　　交易市场、4S店、连锁汽车服务店并立

　　前几年亚市被称为汽车销量晴雨表，现在的亚市基本上成了一个历史名词。在蓬勃的一级都市，传统交易市场形式的销售渠道已经被专业的4S店取代。

　　只管4S店在中国兴起的时间并不长，但其规范化的治理形式和统一的品牌形象已经成为海内汽车销售渠道形式中的最有生命力的竞争者。这一方面是外资进入中国加速推动了专卖店的建设和相关系统的形成；另一方面也是中国汽车市场生长对相关配套服务要求更高的一种自然效果。

　　汽车4S店是否将成为中国区域市场销售最终形态，此前一直是业界所争论的话题。但从现在海内生长的情形来看，由于中国整体经济生长的不均衡性，中国汽车销售的多样性并存将在一定时间内保留。蓬勃国家汽车市场以4S店和专业连锁汽车服务店为主导的形式，完全泛起在中国仍需要时间和市场的配合推进。

　　在现在中国的一级市场上，以4S店为主导的销售系统已经形成，但在二级市场，包罗非沿海和经济蓬勃地区的省会都市，交易市场仍然是一种主流的汽车销售模式。在此两者之外，围绕汽车服务和后市场，更多的规模性交易市场正在成为一股不行忽视的新兴气力。其中最主要的就是汽车超市和MALL.而连锁性子的汽车服务店也正在泛起，更值得关注的是，作为汽车行业的隶属产物，连锁的汽车服务站正在取代传统的百货零售市场份额。由于更多的汽车维修服务站将成为同时谋划家用百货的综合性服务站，因此将对海内的终端零售业带来伟大的打击。现在在深圳等地，这种给传统行业带来的打击已有所展现。

　　销售渠道面临大整合

　　一个行业由最初兴起到走向成熟，整合是一个必不行少的历程，即便是在垄断力度很强的领域。在车市泛起急转弯之前，已经有专家展望今年汽车市场将泛起洗牌之势。

　　现在已经有汽车生产厂家最先退出这个行业，而在汽车产业的下游，随着竞争加剧，退市与出让相关的经销权和4S店已经不再寻常。

　　中国现在的汽车市场，散、乱而且缺乏规模，形态上仍与国际汽车行业生长相悖。从国际汽车业看，排在销量前十名以外的企业，除非他在某个细分市场上占有绝对的优势，而这个细分市场又足够地大，否则它将难以生计。此外汽车这个行业自己就具有自然垄断性，海内汽车产业也不会破例。

　　现在在海内汽车市场中，行业市场化的同时，另有不少非经济因素在对海内的汽车行业生长和汽车企业生计产生影响。在非市场的竞争壁垒真正消除之后，海内汽车生产企业的大规模整合时代就真正到来。

　　早于汽车生产企业整合的是渠道整合。事实上汽车行业整合趋势，最先得以体现的是它的销售渠道，当一家轿车专卖店每年的销售收入不足以抵偿它的人为成本的时刻，这些经销商就不得不选择谋划其他品牌，或成为别人的二级分销商。而一家4S店的人为成本又是异常高，以至于不行能同时存在像现在这么多品牌的轿车专营销售渠道，各品牌渠道相互融合，涣散风险已经成为了一种一定。

　　随着竞争的日益猛烈，海内汽车价钱将不停下降，经销商面临加倍严重的处境。在这种情形下，原有的盈利模式将会逐渐向以售后服务为盈利焦点的方式转移，商家将更看重客户的终身价值，那么经销商的谋划模式也会随之改变，经销商的重点将不在于汽车销售的利润，而在于通过汽车销售而获得的增值服务，那么要到达这样的目的对于经销商的投入而言，可能会意味着更高的门槛，大型的车辆检测装备以及能够同时知足多个品牌的服务能力，要求谋划者的初置成本和可变成本都市很高。

　　在未来的时代，汽车经销将不再是一个门槛很低的行业，而该行业内部由于多个品牌渠道间的相互渗透，以及部门品牌的谋划不善，经销商之间的整合已不行避免。这一天也许很快就会到来，随着海内汽车泡沫的退去，生计下来的将仅仅是为数不多的实力超群的谋划者。

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