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今年1-9月新能源下乡销量60.7万辆，打开下沉市场的秘诀是什么？
制约氢燃料电池汽车商业化运营的主要问题之一就是车辆售价较高。前几年虽然氢燃料电池汽车迎来了投资热度，但是终端市场还是偏冷，这从上也能明显看出来。行业内出现了一些运营公司，出于某些目标买了一些车以后，开始探索氢燃料电池汽车的租赁及运营模式。日前，中国汽车工业信息网调研团队走访调研了国内三家氢燃料电池汽车运营公司：氢车熟路、轻程以及氢力氢为，探寻氢燃料电池汽车租赁运营模式以及未来需求趋势。
一、公司基本情况
（1）氢车熟路
从2017年开始运营氢燃料电池汽车，至今氢燃料物流车数量达到1100辆，大多车辆为总质量7.5吨、4米2和8.5吨、5米2的中卡。围绕着自建的加氢站，主要在上海、深圳等周边地区开展运营。目前自建了2个加氢站，分别位于上海市和中山市，加氢能力为500kg/d。公司目前不想在规模上继续扩大，要把现在的车辆盘活，主要聚焦运营服务方面，如加氢站服务、维修保养等。
（2）轻程
公司成立于2019年5月，目前车辆以200辆8.9吨的东风中卡为主。2020年11月，与北汽福田签署了100辆智蓝氢燃料重卡（42吨重卡牵引车）战略合作；2021年7月，又与吉利签订了1200辆氢燃料轻卡的供货订单；2021年8月，与天津港保税区管委会、中石化等成立合资公司，目前在做加氢站的布局。
（3）氢力氢为
公司成立于2018年7月，主要是在深圳、佛山、常熟等周边地区运营，目前车辆数量为600辆，以东风品牌的物流车为主。业务重点也不会放在车辆规模扩张上。
这3家企业有着很多相同点：
● 起家背景相似
均为私人或者家族企业投资，买车最初主要冲着100万元+/辆的财政补贴，起初都是与重塑合作。
● 车型基本相近
均属于前几年销量较多的中卡，车辆租赁的用途主要为物流领域。
数据来源：中国汽车工业信息网整理
● 运营模式类似
提供氢燃料物流车的长租、短租等租赁服务，同时均在探索做氢燃料电池汽车全生命周期的解决方案，包括金融方案、加氢站建设、加氢培训服务、售后维修保养等。
二、运营模式
租赁定价方面，可根据客户需求出定制化租赁方案和租赁价格，也会有类似于分时租赁模式的、比较短的租赁方式，以降低车辆的闲置率。常规的定价模式基本差不多，与其他燃料类型车型相比，不能贵也不能便宜，大约为3800元/月（含1000元/月通行证费用，可不要通行证），含车辆保险费，不含司机人工费。
加氢费用方面，在上海，氢气到加氢站的价格约为30~40元/公斤，氢车熟路用自己的站加注约为45元/公斤，对外收费是55元/公斤；而珠三角地区缺氢的现象比较严重，氢气到加氢站的价格有可能超过60元/公斤，终端使用价格可能超过80元/公斤。通过中汽信科的，加氢价格在35元/公斤以上时，氢燃料电池汽车在各车型上的生命周期价格均不理想，因此目前加氢价格高仍是制约氢燃料电池汽车发展的关键因素。
三、氢燃料电池汽车的使用场景
（1）用户群体特征
3家公司的用户群体基本一致。主要有：顺丰、京东等大的电商客户；有严格碳减排计划的大型集团，如轻程目前合作的宜家等；有租赁车辆需求的散户以及尝鲜客户。
柴油车在上海市区进出有路权限制，租赁时用户一般需要自行承担维修保养费用。纯电动车有里程焦虑，尤其是使用里程在100公里以上的用户；充电慢；不接受短租，一般为半年起。因此，氢燃料电池汽车更容易吸引车辆使用里程长、尝鲜、喜欢租赁方式灵活的对公客户。
（2）用户关注度
与纯电动物流车的用户类似，氢燃料物流车的用户主要关注2方面：价格稳定性和车性能的可靠性。尤其是加氢站缺气等问题带来的氢气价格不稳定性，对于用户的心里预期影响很大。
（3）车辆使用情况
这3家基本都有自营的加氢站，目前车辆的运营范围主要围绕自家的加氢站开展。用户使用情况差异较大，但有相当一部分用户的里程数在200公里/天以上，这与纯电动车辆有较大区别。氢车熟路有一个典型用户一天里程数可以达到600~700公里。
对于轻程刚开始运营的重卡，里程数反而不高，基本都是中短途，这与省际高速上缺乏加氢站有一定关系，用户的里程焦虑较为严重，无法将氢燃料重卡用于城际运输。
四、对氢燃料电池汽车趋势的看法
（1）期望的车型
补贴导向导致市场上的车辆不符合终端物流市场的需求。轻卡方面，目前终端运营的氢燃料物流车以7.5吨、8.5吨为主。4.5吨轻卡的市场需求是最大的，但是纯电动在4.5吨的城配领域已经有很成熟的解决方案。因此，氢燃料电池汽车可以从需求比较大、纯电动车又有明显耗电缺陷的冷藏车入手。重卡方面，国家补贴对于18吨的氢燃料电池汽车是不友好的，导致市面上多以49吨为主。从终端运输角度看，18吨的车辆仍有一定的发展空间。宽体轻客方面，目前主要应用在老城区、大货箱进不去的场景下，当前车型较少且很难与纯电动车型形成竞争力，因此短期内发展空间不大。
资料来源：中国汽车工业信息网
（2）加氢站建设
如果是民营背景，新建加氢站的难度较大，且缺乏建设审批的细则。通过将加油站改加氢站或者油氢合建等走技术改造的方式，或更容易一些。建设日加氢能力在1吨的加氢站是趋势，主要是为了满足重卡以及更多车辆并发加氢的需求。重卡百公里平均耗氢量按15公斤、一天耗氢量按30公斤计算，则日加氢能力500公斤的加氢站一天只能满足150辆车的加氢需求；加氢能力强的加氢站更有希望获得政府更高金额的补贴。后续仍需重点布局加注压力可达到70Mpa的加氢站，目前加氢站都是35Mpa，因此搭载70Mpa车载储氢瓶的车型开发受到较大制约。
结尾语：虽然这几家运营公司目前尚处于业务探索与摸索阶段，短期内无法实现盈利，但是运营过程中也积累了一定经验，尤其是结合目前公司的车辆情况，不断总结出氢燃料电池汽车更适合哪些场景。但是新事物成长可能需要一个漫长的过程，希望氢燃料电池汽车的运营公司不要像当年分时租赁一样，投资喧嚣过后只剩下一堆“渣滓”。中国汽车工业信息网后续还将持续介绍氢燃料电池汽车的其他场景探索。
全球锂矿争夺“剑拔弩张”
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