ETC争夺战或将预示着商业银行场景金融的未来

　　刚刚结束的6月银行年中考核中，朋友圈的银行人员除了拉存款，又多了一项新指标就是ETC，各种各样的ETC宣传在朋友圈泛滥，有一个非常流行的段子深夜，如果有人在你的车外踱步瞄来瞄去，请不要报警，我们只是看看，你有没有装ETC。是的，这是银行人在争夺ETC的真实写照。

　　早在2014年，《交通运输部关于开展全国高速公路电子不停车收费联网工作的通知》政策发布，国有银行就在开始耕耘这一市场，不过没有现在如此疯狂，直到国家发展改革委、交通运输部于2019年5月28日印发《加快推进高速公路电子不停车快捷收费应用服务实施方案》的通知，到2019年12月底，全国ETC用户数量突破1.8亿，高速公路收费站ETC全覆盖。同时，鼓励银行业金融机构、非银行支付机构和互联网企业等服务机构紧密合作，允许ETC绑定既有银行账户和支付账户。

　　为此，各大银行近来都在线上线下推广ETC，支付宝和微信支付也参与到ETC的抢客大战中。为了争夺这一市场，各家银行使出浑身解数，各种免费和优惠政策，没有最好，只有更好，可谓是百家齐放百家争鸣。

　　所谓ETC，即Electronic Toll Collection,是指电子不停车收费系统，由路侧设备(RSU)和车载设备(OBU)组成。ETC多年前就投入使用了，但之前由于门槛高，并没有普及，如今的政策红利，让ETC市场成为了目前金融市场的香馍馍。关于ETC的实现目标，各行是有政治任务，为了完成任务指标，各行必须全力以赴，除此之外，各行应该看中的是这一优质客户资源市场。

　　随着互联网金融的发展，传统银行的获客能力受限，现在已经正在进入一个银行卡发展的停滞时代，尤其是支付宝和微信的发展，对银行卡的依附大大降低。在这样的大背景下，如何才能够提升自己服务的活跃度，让自己的用户不再变成支付宝和微信支付的用户，这才是商业银行面临的最大的问题。

　　而这次推广ETC的这个契机，无疑给商业银行看到了一个发展的曙光，因为ETC的这种交易必然是活跃的用户交易。对银行来说，用户办理ETC提高了银行的信用卡发行数量，还能提高用户的粘性。除此之外，ETC客群的特征十分明显，用户都是有车一族，属于相对优质客户，以绑定ETC支付为契机，可以迅速、有效地拓展该类客户，进行其他产品的交叉营销。ETC产生的通行费用，这将是一笔非常可观的资金，并由此衍生的金融服务，比如手续费等等。所以各家银行不惜倒贴钱开拓ETC市场。截至2019年5月底，国内ETC用户数仅约8367万，也就是说，还存在近1个亿的缺口。

　　ETC的爆发不仅来源于政策的红利，它也是目前市场上高速通行收费的最佳选择。在汽车行业内，尽管有比ETC更好用的不停车收费技术，ETC只是实现了V2X(车对外界的信息交换)的应用之一，不过这些普遍不如ETC更具成熟及稳定性。在如今的天时地利人和的趋势下，这个夏天最火的业务就是拓展ETC。

　　ETC业务本身是低利润的，更何况现在OBU设备免费安装，就更需要商业银行充分挖掘ETC业务带来的流量。如此大刀阔斧地扩展这一业务，银行费时费力费资源，将来一定要省时便利增客源。为了让这一优质资源最大限度的发挥作用，需要银行精细化开发周边业务，有必要将ETC在交通领域的功能延伸到毗邻业务领域，植入金融场景中，全面发挥ETC的领头功能。

　　目前各行在争夺ETC，主要是走价格战，除免费赠送ETC电子设备，还附带多个优惠活动。在办理流程上也有所优化，除线下网点外，多家银行也可以通过手机银行、微信小程序进行申请。

　　参与此次ETC大战的远远不止以上各行，安装ETC不仅通行有折扣，这后续的优惠服务也是杠杠的，笔者只是选取几个有代表性的。这些国有大行和股份制银行卯足了劲瓜分这块蛋糕，看中的是汽车客户这一优质资源，无论是线上还是线下，这一客户资源的确是有很大的潜力可挖。

　　只有将ETC服务细化，后续的设备维修以及用户使用出现问题时的应急处理充分，场景的打通，功能的丰富，每一个环节做好，才能增加客户的满意度和粘性。但目前ETC使用场景不够丰富，还停留在开卡、绑定、换卡、挂失、销户、更改绑定账户、发票打印、OBU电子标签安装等传统服务上，这些业务给银行带来的效益是微乎其微的，可以说付出的人力和物力资本远远超过这些效益，而且很多服务都是无效益的，所以必须开发ETC的场景功能，充分利用这一客户资源。

　　场景本来是一个影视用语，指在特定时间、空间内发生的行动，或者因人物关系构成的具体画面，是通过人物行动来表现剧情的一个个特定过程。场景金融是指在活动场景中植入金融服务以实现金融服务场景化的目标，使金融服务更直观、便捷，增加用户体验，更有效的触碰客户的痛点和需求。

　　互联网金融不再只是互联网+金融，而是互联网+传统业务+金融，强调与客户所需业务的衔接，增加了客户在特定场景下使用金融服务的便捷性。场景金融渗透进客户的生活场景，培养用户使用习惯，未来发展空间巨大，为银行加快业务模式转型提供了可行的方向。

　　场景金融的切入点应该是传统业态仍未得到满足的各类需求，我们应该更加关注于人们日常生活中的金融业务需求，需求决定供给，以人们衣食住行游日常场景为突破口，融入跨界思维。

　　根据马斯洛的需求层次理论，人的需要分为五个层级，分别是生理需求(Physiological needs)、安全需求(Safety needs)、爱和归属感(Love and belonging)、尊重需求(Esteem)和自我实现(Self-actualization)需求五类。依次由较低层次到较高层次排列，其中最基本的是生理需求，最高等级的是自我实现的需求。

　　拥有ETC的群体在金融领域，最基本的生理需求可以归属于车贷，有了车贷就有了车，安全需求当然是车险，每一辆车都离不开保险;有了车就要出行，无论远行需要还是停车需求，都是不可避免;随着人们生活水平的提高，人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认，旅行已经是生活的调和剂，缺一不可，这也是满足了自尊的需求;而花了钱，就必须挣钱，你不理财，财不理你，专属理财不可缺少，设计针对汽车用户的专属理财，长短期搭配，在满足资金需求的同时又可以挣钱。

　　围绕ETC可以办理的业务除了高速出行，在市区内也可以无感停车，与各大超市，电影院以及学校、单位等停车场线上联系，提前可以知道哪些地方可以停车，解决找寻车位的烦恼;随着收入的增加以及生活水平的提高，不久的将来，换车也会成为必然，拥有ETC的客户可以优先优惠办理车贷业务，而且为给予换车方案以及车辆更换意见;车险是汽车所有者必须的标配，直接扣款，简单快捷，这是拥有ETC的车主的基本权利，各家保险公司的大数据分析，推荐最实惠的保险公司是车主的福利;有了车，不旅游，这是不可能的，在地图中，一年的ETC使用情况可以仿照支付宝的年度账单，这一年走了多少公里，走过了哪里，节约了多少过路费这都是当下生活中所需求，将金融场景引导至生活场景中，或者说在生活场景中植入金融场景，无论是什么，针对需求，开发需求，引导需求，市场就会拥有方向。

　　最近在朋友圈看到一篇文章爸爸，别再办ETC了，好吗?说句实话，戳中我心，这么好的产品，为什么要这么艰难的卖力的推销，支付宝上的产品，什么时候看到工作人员推销过，银行人员如此费力费时费资金地去推动，不能最后只收获马路上的倩影了。